European industrial & B2B technology companies · €3–20M revenueEuropese industriële & B2B-technologiebedrijven · €3–20M omzet
Four explanations. One missed number. No evidence.Vier verklaringen. Eén gemiste target. Geen bewijs.
Your leadership team is not short of theories about why growth stalled. It is short of proof. I take the one commercial decision that matters most right now — and settle it using your pipeline, your lost deals, and what your customers say when someone from outside asks them properly.Uw directieteam heeft geen gebrek aan theorieën over waarom de groei stokt. Het heeft gebrek aan bewijs. Ik neem de ene commerciële beslissing die er nu het meest toe doet — en beslecht die met uw pipeline, uw verloren deals, en wat uw klanten zeggen wanneer iemand van buiten er goed naar vraagt.
- “The market's gone soft. Everyone's seeing it.”“De markt is verzwakt. Iedereen ziet het.”
- “We're priced 20% over the competition and I'm losing on it.”“We zitten 20% boven de concurrentie en ik verlies erop.”
- “The leads are fine. Sales isn't working them.”“De leads zijn prima. Sales volgt ze niet goed op.”
- “You're chasing the wrong customers entirely.”“Jullie jagen op compleet de verkeerde klanten.”
All four are plausible. At most one is the binding constraint. Whichever you back, you will spend the next two quarters and a great deal of money finding out — and you will not know which of them was right.Alle vier klinken plausibel. Hooguit één is de bepalende oorzaak. Welke u ook kiest, u besteedt de komende twee kwartalen en veel geld om erachter te komen — en u zult niet weten welke van de vier gelijk had.
Send me your pipeline. In 48 hours I'll tell you what it can prove — and what it can't.Stuur mij uw pipeline. Binnen 48 uur vertel ik u wat die kan bewijzen — en wat niet.
Before we talk, before any proposal, before you spend a euro: export the last two years of opportunities from your CRM and send it over. You get a written audit of your own numbers, not a slide deck about someone else's.Voordat we spreken, voor enig voorstel, voordat u een euro uitgeeft: exporteer de opportunities van de afgelopen twee jaar uit uw CRM en stuur ze op. U krijgt een schriftelijke audit van uw eigen cijfers, geen presentatie over die van een ander.
- Your real win rate — by deal size and by source — with the confidence intervals stated, so you know which differences are real and which are noise.Uw werkelijke winratio — per dealgrootte en per bron — met de betrouwbaarheidsintervallen erbij, zodat u weet welke verschillen echt zijn en welke ruis.
- Whether your losses are going to competitors, or to no decision at all. They are usually not what the loss-reason field says.Of uw verliezen naar concurrenten gaan, of naar helemaal geen beslissing. Het is meestal niet wat het veld ‘verliesreden’ zegt.
- Whether your decline is a trend or a bad quarter — tested statistically, not eyeballed.Of uw terugval een trend is of een slecht kwartaal — statistisch getoetst, niet op het oog.
- Whether it's your reps or your process. Rep-to-rep variation is usually inside the noise — which means the problem is structural, and blaming people won't fix it.Of het aan uw verkopers ligt of aan uw proces. Verschillen tussen verkopers vallen meestal binnen de ruis — wat betekent dat het probleem structureel is en mensen de schuld geven het niet oplost.
- What your data cannot support. The most useful page. It stops anyone in your building from building a strategy on a number that can't carry it.Wat uw data niet kan onderbouwen. De nuttigste pagina. Die voorkomt dat iemand in uw organisatie een strategie bouwt op een cijfer dat het gewicht niet kan dragen.
HubSpot, Salesforce, Pipedrive or a spreadsheet — any export works. Deal-level fields only: stage, dates, value, loss reason, segment, source, owner. Strip customer names and contact emails before sending; I don't need them and would rather not hold them.HubSpot, Salesforce, Pipedrive of een spreadsheet — elke export werkt. Alleen velden op dealniveau: fase, data, waarde, verliesreden, segment, bron, eigenaar. Verwijder klantnamen en contact-e-mails vóór verzending; ik heb ze niet nodig en houd ze liever niet.
Your file is deleted after the audit unless we go further — confirmed in writing.Uw bestand wordt na de audit verwijderd, tenzij we verder gaan — schriftelijk bevestigd.
Email an export →Mail een export →Free for the first ten companies. After that, €500 — credited in full against a Decision Sprint. No pitch, no sequence, no follow-up unless you ask for one. If the audit shows there's nothing worth working on, I'll say so and that's the end of it.Gratis voor de eerste tien bedrijven. Daarna €500 — volledig verrekend met een Decision Sprint. Geen pitch, geen reeks, geen opvolging tenzij u erom vraagt. Als de audit laat zien dat er niets is om aan te werken, zeg ik dat en is het klaar.
The ground moved under everyone. That is not a diagnosis.De grond is onder iedereen verschoven. Dat is geen diagnose.
These are the conditions every B2B seller in Europe now works in. They explain part of what is happening to you — and they are exactly why nobody in your building can tell how much of your decline is the market and how much is you.Dit zijn de omstandigheden waarin elke B2B-verkoper in Europa nu werkt. Ze verklaren een deel van wat u overkomt — en ze zijn precies de reden waarom niemand in uw organisatie kan zeggen hoeveel van uw terugval aan de markt ligt en hoeveel aan uzelf.
None of this tells you what is happening inside your company. Benchmarks describe a crowd; they cannot tell you whether your win rate is a market effect or a targeting failure, or whether your enterprise deals stall in procurement or three steps earlier. Only your own evidence answers that — which is why the audit above comes first.Niets hiervan zegt wat er ín uw bedrijf gebeurt. Benchmarks beschrijven een massa; ze kunnen u niet vertellen of uw winratio een markteffect is of een kwestie van verkeerde targeting, of uw enterprise-deals vastlopen bij inkoop of drie stappen eerder. Alleen uw eigen bewijs geeft daar antwoord op — daarom staat de audit hierboven vooraan.
The decisions I get called aboutDe beslissingen waarvoor ik word gebeld
Different companies, same shape: a call worth several hundred thousand euros, an executive team that disagrees, and no time to find out who is right.Verschillende bedrijven, dezelfde vorm: een beslissing van enkele tonnen, een directieteam dat het oneens is, en geen tijd om uit te zoeken wie gelijk heeft.
- “We hired three AEs eighteen months ago and pipeline still doesn't convert.”“We namen achttien maanden geleden drie accountmanagers aan en de pipeline converteert nog steeds niet.” Is it the hires, the targeting, or a product that takes six months to show value? The answer changes whether you fire, retrain, or stop selling to that segment.Ligt het aan de aanwervingen, aan de targeting, of aan een product dat zes maanden nodig heeft om waarde te tonen? Het antwoord bepaalt of u ontslaat, bijschoolt, of stopt met verkopen aan dat segment.
- “We win the small deals and lose every large one.”“We winnen de kleine deals en verliezen elke grote.” Upmarket movement fails for four or five specific reasons. Yours is knowable — it is sitting in your last ten enterprise losses.Opschuiven naar boven mislukt om vier of vijf specifieke redenen. De uwe is te achterhalen — die zit in uw laatste tien verloren enterprise-deals.
- “The board wants a Germany plan by September.”“De board wil in september een Duitsland-plan.” Entering a second market while the first one leaks does not double growth. It doubles the leak. Worth knowing before the budget is signed.Een tweede markt betreden terwijl de eerste lekt, verdubbelt niet de groei. Het verdubbelt het lek. Goed om te weten vóórdat het budget wordt getekend.
- “Everything closes on a discount.”“Alles wordt met korting gesloten.” Either your price is wrong or your case for value is. These require opposite responses, and guessing costs margin every quarter.Óf uw prijs klopt niet, óf uw onderbouwing van de waarde. Die twee vragen om tegengestelde oplossingen, en gokken kost elk kwartaal marge.
After the audit: the Decision SprintNa de audit: de Decision Sprint
When the audit surfaces a decision worth making properly. One decision. Four to six weeks. A fixed sequence, because the order is what stops it becoming another opinion.Wanneer de audit een beslissing blootlegt die het waard is goed te nemen. Eén beslissing. Vier tot zes weken. Een vaste volgorde, want juist die volgorde voorkomt dat het weer een mening wordt.
One page: what is being decided, by whom, by when, and what is out of scope.Eén pagina: wat wordt beslist, door wie, wanneer, en wat buiten scope valt.
The audit, deepened. Six to ten interviews with customers, lost prospects and your own reps.De audit, uitgediept. Zes tot tien interviews met klanten, verloren prospects en uw eigen verkopers.
Yours, mine, and one that contradicts both. Whatever survives contact with the evidence is the diagnosis.De uwe, de mijne, en één die beide tegenspreekt. Wat het bewijs overleeft, is de diagnose.
Three or four, with honest trade-offs. One is always to change nothing.Drie of vier, met eerlijke afwegingen. Eén ervan is altijd: niets veranderen.
A session I run, where the call is made and written down — including who disagreed and why.Een sessie die ik leid, waarin de knoop wordt doorgehakt en vastgelegd — inclusief wie het er niet mee eens was en waarom.
Named owners, agreed measures. I come back and tell you what actually changed.Benoemde eigenaren, afgesproken meetpunten. Ik kom terug en vertel u wat er werkelijk is veranderd.
Twenty-two years on your side of the table.Tweeëntwintig jaar aan uw kant van de tafel.
I have built and run commercial functions in mining technology, geoscience software, industrial systems, authentication and risk analytics — at Hexagon, Seequent / Bentley, RPM Global, De La Rue and Experian. Long cycles, technical buyers, procurement that kills good deals late. I have carried the number, not advised on it from a distance.Ik heb commerciële afdelingen opgebouwd en geleid in mijnbouwtechnologie, geoscience-software, industriële systemen, authenticatie en risicoanalyse — bij Hexagon, Seequent / Bentley, RPM Global, De La Rue en Experian. Lange cycli, technische kopers, inkoop die goede deals laat sneuvelt. Ik heb zelf de target gedragen, niet vanaf een afstand geadviseerd.
I grade the evidence behind my own claims because that is precisely what I will do with yours. Anyone who overstates their record on their own website will overstate your prospects too.Ik beoordeel het bewijs achter mijn eigen claims, want dat is precies wat ik met de uwe zal doen. Wie zijn eigen staat van dienst op zijn eigen website overdrijft, overdrijft ook uw vooruitzichten.
Five commitmentsVijf beloften
- A decision, not a report.Een beslissing, geen rapport. It ends with a call made and recorded — not a deck your team will discuss once and file.Het eindigt met een genomen en vastgelegde beslissing — niet met een presentatie die uw team één keer bespreekt en dan opbergt.
- I argue against myself.Ik pleit tegen mezelf. Every diagnosis is tested against rival explanations, including the one you walked in with. You see the evidence that contradicts my conclusion, not only what supports it.Elke diagnose wordt getoetst aan concurrerende verklaringen, ook die waarmee u binnenkwam. U ziet het bewijs dat mijn conclusie tegenspreekt, niet alleen wat haar steunt.
- Your evidence outranks mine.Uw bewijs weegt zwaarder dan het mijne. Benchmarks are context. Your pipeline and your buyers decide.Benchmarks zijn context. Uw pipeline en uw kopers beslissen.
- A null result is a result.Een nulresultaat is een resultaat. If the evidence does not justify the change you expected, that is the finding — and it is worth the fee, because you were about to spend far more.Als het bewijs de verandering die u verwachtte niet rechtvaardigt, is dát de bevinding — en die is het honorarium waard, want u stond op het punt veel meer uit te geven.
- I come back.Ik kom terug. Ninety days on, I tell you what changed. Including when the answer is nothing.Na negentig dagen vertel ik u wat er veranderd is. Ook wanneer het antwoord niets is.
Five reasons I will say no.Vijf redenen waarom ik nee zeg.
- The decision is already made and you want it validated. That is cover, not advice, and it damages both of us.De beslissing is al genomen en u wilt haar bevestigd zien. Dat is dekking, geen advies, en het schaadt ons allebei.
- Nobody can name a date by which the decision has to be made.Niemand kan een datum noemen waarop de beslissing genomen moet zijn.
- Nobody has capacity to act on the answer this quarter.Niemand heeft dit kwartaal de capaciteit om iets met het antwoord te doen.
- You would rather I did not speak to your customers.U hebt liever niet dat ik met uw klanten spreek.
- Your company sells logistics, parcel or freight services. I hold a full-time role in that industry and will not take on work that conflicts with it — I'd rather say so here than discover it on a call.Uw bedrijf verkoopt logistieke, pakket- of vrachtdiensten. Ik heb een fulltime functie in die sector en neem geen werk aan dat daarmee conflicteert — liever zeg ik het hier dan dat we het in een gesprek ontdekken.
Deliberately small.Bewust klein.
I run this alongside a full-time commercial role. A limited number of engagements a year, chosen carefully, with me doing the actual work rather than a junior consultant. Sprint work that needs daytime hours — interviews, the decision session — is scheduled into the charter up front, so it happens when it should.Ik doe dit naast een fulltime commerciële functie. Een beperkt aantal opdrachten per jaar, zorgvuldig gekozen, waarbij ik het werk zelf doe in plaats van een junior consultant. Sprintwerk dat overdag moet gebeuren — interviews, de beslissessie — wordt vooraf in het charter ingepland, zodat het gebeurt wanneer het hoort.
Based in Tilburg. I work across the Netherlands, Germany, the Nordics and the wider EU, in English and Russian.Gevestigd in Tilburg. Ik werk in Nederland, Duitsland, de Nordics en de bredere EU, in het Engels en Russisch.
Which decision is costing you the most to postpone?Welke beslissing kost u het meest doordat u haar uitstelt?
The fastest way to find out is the audit: send an export, and you'll have real evidence from your own numbers in 48 hours. If you'd rather talk first — half an hour, nothing to prepare — write to pavel@lykov.online. Either way I'll tell you whether there's a decision here worth working on, and I'll tell you when I think there isn't.De snelste weg is de audit: stuur een export en binnen 48 uur hebt u echt bewijs uit uw eigen cijfers. Wilt u liever eerst praten — een half uur, niets voor te bereiden — mail dan naar pavel@lykov.online. Hoe dan ook vertel ik u of er een beslissing is die het werk waard is — en wanneer ik denk van niet.